Daniela Gomez

Guía completa sobre intermediarios en la venta de seguros

Contenidos:

Por muchos años, la venta de seguros se hace a través de intermediarios que ayudan a que estos productos lleguen a las personas cuando los necesitan y con asesoría para resolver dudas.

Según Fasecolda, en 2019 había cerca de 22.668 intermediarios de seguros en Colombia.

Pero desaparecieron más de 2.200 agencias de seguros, principalmente por la falta de adaptación tecnológica.

Y aunque la penetración de seguros en Colombia es apenas del 3% hay una oportunidad gigante en este mercado usando tecnología y mejorando la experiencia de los usuarios.

¿Cuál es el futuro de los intermediarios de seguros? ¿Qué clases de figuras existen? ¿De qué forma pueden obtener comisiones?

Te contamos todo en este artículo.

¿Qué tipos de intermediarios de seguros existen en Colombia?

En Colombia existen diferentes tipos de intermediarios de seguros, que pueden ser empresas o personas, que se dedican a promocionar y vender los productos de las aseguradoras.

Y que, además, asumen la asesoría de temas como oferta del mercado, limitaciones, coberturas, reclamaciones, exclusiones e indemnizaciones.

Esta figura resulta importante, tanto para los clientes como para las compañías de seguros, porque tiene una visión completa del mercado de seguros al trabajar con distintas compañías y conocer la propuesta de valor de cada una.

Veamos cuáles son los tipos de intermediarios que operan en el país:

Agencias de seguros

Descripción

Las agencias de seguros pueden ser una persona natural o jurídica que vende pólizas para personas y empresas.

Este tipo de intermediario no está sujeto a la vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia.

Requisitos

Según Fasecolda, las condiciones de funcionamiento para una agencia de seguros son:

  • Certificado público

Toda agencia de seguros deberá elaborar un reglamento que contenga sus facultades mínimas y aprobarlo por la Superintendencia Bancaria. Además, deberá ponerlo en un lugar visible para terceros.

  • Inscripción ante la Superintendencia Bancaria

De acuerdo con las condiciones de funcionamiento estipuladas por Fasecolda: “Ninguna agencia podrá iniciar las operaciones propias de su objeto, antes de su inscripción en el registro que al efecto lleva la Superintendencia Bancaria”.

ProsContras
✅Conocen las diferentes opciones de seguros que existen en el mercado gracias a su trabajo con una o más aseguradoras.✖️ No suelen ser la mejor opción a la hora de buscar precios ajustados. En muchos casos solo promueven los productos y los servicios de la aseguradora (o las aseguradoras) con la que trabajan.
✅Tienen la capacidad de responder cualquier duda de los consumidores.✖️ En ocasiones no pueden ofrecer coberturas específicas, porque la compañía con la que tienen alianza no cuenta con la solución o la capacidad para afrontar determinado imprevisto.
✅Pueden ofrecer un soporte 24/7, porque buscan estar para y por los clientes.✖️ Normalmente no tienen mucho desarrollo tecnológico por lo que los procesos suelen ser muy manuales y a veces lentos.

Corredores de seguros

Descripción

Los corredores de seguros son personas jurídicas encargadas de facilitar e impulsar la venta de seguros a cambio de una comisión.

El Código de Comercio de Colombia los define así:

“Son corredores de seguros las empresas constituidas o que se constituyan como sociedades comerciales, colectivas o de responsabilidad limitada, cuyo objeto social sea exclusivamente ofrecer seguros, promover su celebración y obtener su renovación a título de intermediarios entre el asegurado y el asegurador”.

Requisitos

  • Deben constituirse como sociedades anónimas.
  • De acuerdo con el artículo 1348 del Código de Comercio, deben estar sometidas al control y la vigilancia de la Superintendencia Bancaria.
  • Deben tener un capital mínimo y una organización técnica y contable según las normas de la Superintendencia.
  • Solo pueden usar el título de “corredores de seguros” las sociedades que estén inscritas en la Superintendencia Bancaria y cuenten con el certificado vigente de este organismo.
ProsContras
✅ Son imparciales. Al constituirse como entidades independientes, no tienen interés en recomendar más o menos a una aseguradora.✖️ La comunicación puede tener dificultades, porque los consumidores son clientes del corredor y no de la compañía de seguros. Esto significa que al no trabajar directamente con las aseguradoras, su respuesta puede tardar o ser poco eficaz en algunos casos.
✅ Tienen una asesoría completa debido a la gran cantidad de información que manejan sobre distintas compañías de seguros.✖️Hacer cambios puede ser complicado. Como te explicamos en el punto anterior, al no tener un lazo directo con la aseguradora, el proceso puede ser demorado mientras se comunican y explican el caso.
✅ Ofrecen alternativas ajustadas a las necesidades de cada persona debido a su estudio permanente de las soluciones que existen en el mercado.

Agente independiente

Descripción

El agente independiente es una persona, que por sus propios medios, se dedica a la promoción de seguros y de títulos de capitalización, sin dependencia de una compañía de seguros o de una sociedad de capitalización, a través de un contrato mercantil.

Requisitos

  • ​​De acuerdo con el artículo 41 del Estatuto Orgánico del Sistema Financiero, deben ser personas que gestionan sus negocios según las sanas prácticas comerciales, financieras y de seguros.
  • Deben poseer conocimiento suficiente sobre la actividad de intermediación y certificarlo con el desempeño de un tiempo no inferior a dos años en funciones de dirección o administración en entidades del sector.

Agente dependiente

Descripción

​​Los agentes dependientes son las personas que cuentan con un contrato de trabajo para efectuar la labor de agente colocador con una compañía de seguros o una sociedad de capitalización.

Requisitos

  • Formato de solicitud de vinculación debidamente diligenciado según la información solicitada por la aseguradora a la que la persona esté postulando.
  • Fotocopia del documento de identidad.
  • Certificaciones que acrediten idoneidad.
  • Certificado original de Cámara y Comercio.
  • Hoja de vida.
  • Fotocopia del RUT. 
  • Certificado de afiliación a EPS, ARL y fondo de pensiones.

¿Quieres saber cuáles son las ventajas y desventajas de los agentes de seguros dependientes y los agentes de seguros independientes? Aquí te las mostramos:

ProsContras
Dinamizan el mercado
Contribuyen al aumento de la confianza de las personas en la industria aseguradora.
✖️ Generación de ingresos
Este tema, más que una desventaja, supone un reto, porque los agentes generan ingresos a través de comisiones variables.
Esto significa que cuando venden un número importante de pólizas, sus ingresos aumentan, pero que cuando no se organizan bien, apenas tienen recompensas…
Conocimiento
Los agentes no solo ofrecen pólizas, su labor consiste en entregar productos personalizados y pensados en las necesidades de los clientes.
✖️Especialidad
Otro desafío que tienen es la selección del ramo de seguros que van a vender.
No es lo mismo especializarse en soluciones que requieren un expertise, como los seguros para el transporte de mercancías, que en productos más generales como pólizas de salud y vida.
Aunque los primeros son más de nicho, generan mejores comisiones.
Recompensas
Algunas agencias entregan bonos, premios y viajes cuando los agentes alcanzan determinadas metas.
✖️Asesoría sesgada
Al igual que las agencias de seguros, los agentes dependientes pueden apostar solo por los productos de las aseguradoras con las que tienen algún tipo de vínculo o alianza.
¡Ojo! Este punto no aplica para los agentes independientes, porque no tienen permitido establecer acuerdos de exclusividad.
Crecimiento personal
Gracias a la posibilidad de fijarse metas y motivarse para lograrlas, estos roles se convierten en una forma de ganar confianza y adquirir nuevas habilidades.
✖️Aprender a gestionar los “no”
Este aspecto lo agregamos como desventaja, pero realmente es un aprendizaje que se puede convertir en fortaleza si se sabe manejar.
✖️Poco desarrollo tecnológico
Lo que puede implicar formatos poco amigables y procesos más largos para los clientes.

Si te parece mucha información hasta aquí, no te preocupes, te la organizamos:

 Agencia de segurosCorredor de segurosAgente independienteAgente dependiente
Vigilancia de la Superintendencia Financiera de Colombia.Sí.No.  
Conocimiento de todas las ofertas del mercado.Sí. Aunque tienen foco en las aseguradoras aliadas.Sí.Sí. Sí, pero puede apostar solo por las agencias aliadas.
Pueden ser personas o empresas.Sí.Solo empresas.Solo personas.Solo personas.
Parcialidad. Sí, porque no trabajan para una aseguradora específica.Sí, no pueden fijar acuerdos de exclusividad. 
Facilidad para cambios y trámites.Sí.No.  

Qué hacer si quieres vender seguros sin ser un intermediario

Una de las formas más efectivas para vender seguros sin convertirte en intermediario, es aliarte con un partner que conozca la industria aseguradora y te permita construir un acuerdo en el que ambos tengan beneficios.

Dentro de las opciones que puedes contemplar están:

  • Las agencias de seguros.
  • Los brokers.
  • Los agentes de seguros.

Con ellos tendrás la posibilidad de compartir información, capacidades y recursos para vender seguros y alcanzar lo que te propongas.

Especialmente en este momento que los avances en tecnología han creado oportunidades y han permitido que insurtechs y otros jugadores puedan ofrecer experiencias digitales a los consumidores del sector.

Los nuevos players están apostando por inversiones relacionadas con la transformación digital, el cambio de hábitos en los consumos y la digitalización de los usuarios.

Y los actores tradicionales del ecosistema están incorporando soluciones de terceros centradas en el segmento.

A medida que estas tendencias se aceleren, el futuro de los seguros será más prometedor para vendedores de seguros y asegurados.

Refiere clientes y gana comisión por seguro vendido

Los referidos podrían definirse como “dinero social”.

¿Quién no ha recomendado una marca o un producto por su calidad? ¡Todos! ¿Entonces por qué no hacer lo mismo con los clientes?

Esta práctica te puede ayudar a ganar dinero extra si estás atento a tu entorno y sabes escuchar.

Piensa que dentro de tu base de clientes existe todo tipo de profesionales que puedes recomendar para crecer tu red.

Por ejemplo, si una persona tiene un concesionario y otra te dijo que quería comprar un carro, ahí tienes una oportunidad para recomendar un especialista y  hacer una oferta que te pueda beneficiar.

Recuerda que la confianza para que alguien acepte y haga el negocio contigo depende de un producto que cumpla con sus expectativas y un servicio personalizado que marque la diferencia.

Si no sabes qué tipos de seguros existen, creamos un artículo dedicado a cómo vender seguros en Colombia, incluída la explicación de los tipos de seguros que puedes comercializar.

Alternativa digital: seguros embebidos

El sector asegurador es de las pocas industrias que ha vendido el mismo producto desde sus inicios.

Cosa que, según como se mire, podría dar para pensar que no avanza y está estancado.

Sin embargo, no es así, hay muchos detalles que han cambiado y uno de ellos es el desarrollo digital que ha impulsado el fenómeno de los seguros embebidos.

Los seguros embebidos son una alternativa que hace posible que cualquier empresa pueda ofrecer seguros a sus clientes, mientras compran un producto o servicio en su plataforma, entregando así una oferta más relevante y personalizada.

Esta revolución tiene claras las razones por las que una persona compra un seguro:

  • Obligatoriedad.
  • Forma de proteger algo que quiere o le importa mucho.

En la actualidad existen soluciones que van desde garantías extendidas para un nuevo celular hasta proteger una experiencia con Airbnb.

Lo mejor de este modelo es que es una opción sencilla, que no requiere la evaluación exhaustiva de los consumidores y con la que te puedes estrenar en el mundo de los seguros.

Aquí te dejamos algunas de sus ventajas y desventajas:

Pros✖️ Contras
Demanda del cliente
Los clientes cada vez compran más productos y servicios de manera digital. Y con los seguros embebidos como parte de la experiencia online, las coberturas toman importancia y se vuelven relevantes para ellos.
Complejidad de los productos
No todos los seguros que existen en el mercado son fáciles de integrar. Algunos necesitan reestructurarse y disponer de un proceso de reclamación más sencillo.
Tecnología
Los seguros embebidos se pueden integrar fácilmente a través de APIs con diferentes socios y fuentes de datos de terceros.
Transformación de las aseguradoras
Si las aseguradoras no toman la iniciativa y aprovechan su conocimiento de la industria para crear valor a través de esta nueva manera de distribuir seguros, los habilitadores tecnológicos podrían adelantarse y sacarle provecho a la relación con los clientes.
Distribución
La capacidad de crear sinergias y asociarse con marcas de confianza es un plus que ofrecen los seguros embebidos.
Reticencia
La falta de confianza de algunas empresas para lanzarse a conocer y probar este modelo.

Esta manera de vender seguros:

  • Cierra la brecha de protección, es decir, la diferencia entre las pérdidas aseguradas y no aseguradas,  al ofrecer coberturas a lo largo del viaje del usuario y facilitar su compra.
  • Es fácil de integrar en cualquier sistema gracias al uso de APIs.
  • Nació para cambiar las reglas del juego de la industria de seguros al ayudar a llegar a los clientes indicados, con la protección apropiada y en el momento adecuado.
  • Facilita la elección de qué seguro es mejor para el cliente final.

En Nubloq ayudamos a que cualquier empresa pueda vender seguros a sus clientes, puedes ver la simulación de algunas experiencias digitales aquí e incluso pedir una para tu empresa gratis.

Conclusiones

  • Las aseguradoras enfrentan varios desafíos, entre ellos buscar un modelo más sostenible donde la colaboración con terceros sea el futuro y una solución.

  • Las propuestas de seguros deben ir más allá de las pólizas en sí y apuntar a una vida más saludable, a viajes más seguros y a hogares más protegidos. Es con esta mentalidad que los intermediarios deben vender y presentar las soluciones de seguros.

  • Si las aseguradoras quieren seguir siendo relevantes para los clientes, tendrán que desarrollar modelos que se centren en ellos y en sus prioridades, y para lograrlo, pueden aprovechar las relaciones y el conocimiento que construyen los intermediarios.

  • Haciendo un repaso rápido: los únicos intermediarios que no pueden ser personas naturales son los corredores de seguros.

    Estos están vigilados por la Superintendencia Financiera de Colombia, mientras que las agencias de seguros no.

    Y en cuanto a los agentes, los dependientes ofrecen seguros en representación de una aseguradora mediante un contrato laboral, y los independientes de una o varias a través de un contrato mercantil.