Aprende a usar datos de clientes para aumentar tus ingresos y maximizar el valor de tus consumidores gracias a dos estrategias clave: cross selling y up selling.
Ambas técnicas aprovechan los datos de clientes existentes para identificar oportunidades de venta adicionales y ofrecer productos o servicios complementarios capaces de satisfacer las necesidades e intereses específicos de cada consumidor.
Los estudios han demostrado que adquirir nuevos clientes es cinco veces más costoso que mantener a un cliente existente.
Dicho lo anterior, es hora de explorar algunas ventajas de implementar cross selling y up selling a partir de datos.
Beneficios de implementar estrategias de cross selling y up selling basadas en datos de clientes
A continuación te enumeramos algunos puntos a favor de aplicar estas técnicas en tu negocio:
- Entender mejor qué productos o servicios adicionales pueden ser relevantes para cada cliente.
- Ofrecer recomendaciones personalizadas y puntuales para cada usuario. Esto implica sugerir productos complementarios o superiores a los que están interesados en adquirir o ya han comprado.
Al hacerlo, aumentas las posibilidades de que el cliente considere esas ofertas y decida realizar compras adicionales.
- Aumentar el ticket promedio por transacción.
Si un cliente compra un celular, le puedes sugerir una funda, un protector de pantalla o unos audífonos como productos complementarios. También le puedes mostrar una versión con mayor capacidad.
Pdta. Al aumentar el valor de cada transacción realizada por un cliente, también incrementa el customer lifetime value o el valor de vida del cliente.
Un cliente que realiza compras más grandes y frecuentes, genera más ingresos y ganancias a lo largo del tiempo.
- Mejorar la satisfacción de tus clientes.
Cuando las recomendaciones de cross selling y up selling están basadas en datos precisos y relevantes, es más probable que sean bien recibidas por tus clientes.
- Conocer más sobre los hábitos de consumo de tus clientes.
- Optimizar tus recursos y esfuerzos de marketing al apuntar hacia los clientes con mayor potencial de compra.
- Encontrar nuevos puntos de coincidencia entre tus clientes y tu oferta.
Así puedes ampliar tu catálogo de productos y servicios de una forma creativa y poco forzada.
Imagínate unir un paquete de café orgánico, con un mat de yoga y una suscripción a un podcast… ¡Tiene sentido!
- Evitar inconvenientes y promover mejores oportunidades.
Este punto funciona muy bien para los clientes que compran tu producto o servicio por primera vez.
Si les muestras que quienes eligieron un celular también compraron un protector de pantalla, les darás pistas de la importancia de proteger su dispositivo.
Estrategias para implementar cross selling basado en datos de clientes
La implementación efectiva del cross selling basado en datos de clientes requiere dos elementos: planificación y enfoque estratégico.
Aquí te dejamos algunas acciones que te ayudan a potenciar esos elementos:
Segmentación de clientes para identificar productos o servicios complementarios
La segmentación de clientes es un paso fundamental para identificar las oportunidades de cross selling más relevantes.
¿Cuál es nuestra sugerencia? Agrupar a tus clientes por características comunes.
Por ejemplo: misma edad, si tienen hijos o no, si están empleados o no, el tamaño de la empresa para la que trabajan, entre otras.
Una vez hayas identificado los segmentos, puedes determinar los productos o servicios complementarios que tienen mayor probabilidad de interesar a cada grupo.
Personalización de ofertas a partir de las preferencias de los clientes
Al momento de analizar la información de tus clientes, es muy importante poner el foco en los datos que te puedan dar pistas sobre su momento de vida e intereses. Por ejemplo: saber si están jubilados o no.
Recuerda que un enfoque personalizado aumenta la posibilidad de que tus clientes perciban las ofertas como valiosas y pertinentes.
Estrategias para potenciar el up selling a través del análisis de datos de clientes
El up selling, o la venta de productos o servicios de mayor valor o categoría, es otra estrategia efectiva para aumentar los ingresos por cliente.
Estas son algunas ideas para aprovechar esta técnica:
Identificación de oportunidades de up selling según comportamientos y preferencias
El análisis de datos de clientes permite identificar patrones de comportamiento e intereses individuales que pueden indicar oportunidades de up selling.
Por ejemplo, si un cliente hace compras recurrentes de productos de una categoría en particular, puedes ofrecer una versión premium o un producto de más valor dentro de esa categoría.
Ofertas mejoradas para incrementar el valor de la compra del cliente
Cuando tienes un conocimiento profundo de tus clientes, puedes incluir productos o servicios adicionales de mayor valor dentro de tu oferta.
Hacerlo es atractivo y puede motivarlos a gastar más, porque perciben un mayor beneficio.
Conocer cambios relevantes de tus usuarios: alza de salario
Con la información que conoces de tus clientes, puedes detectar el momento en el que a una persona le aumentan el sueldo y mejorar tu oferta.
Casos de éxito de cross selling y up selling basados en datos de clientes
Conoce algunos casos de éxito en el uso de datos de clientes para aumentar ventas y maximizar el valor del cliente a través de estrategias de cross selling y up selling:
Caso 1: Cómo una empresa aumentó sus ventas implementando estrategias de cross selling
Qiip, la fintech colombiana que promueve el bienestar financiero de las personas, implementó nuestro servicio de uso de datos complementarios vía API para dar mejores recomendaciones a sus clientes sobre microcréditos de emergencia y afiliación a pensión.
¿Cuál fue el resultado? 30% de incremento en sus tasas de conversión.
Caso 2: Cómo una empresa optimizó su up selling a través del análisis de datos de clientes
Esta vez te traemos el ejemplo de una empresa financiera que otorga créditos rotativos hasta cierto monto y cada mes consulta el salario de sus clientes para detectar aumentos y subir el límite de crédito automáticamente.
Este tipo de caso es aceptado por los clientes y genera mayor ingreso para la compañía financiera.
Caso 3: Cómo una compañía creó oportunidades de alianza para ofrecer nuevos productos financieros
Nuevamente qiip, la fintech con más de 3 millones de usuarios en América Latina, creó una alianza con empresa de créditos online para otorgar microcréditos a sus usuarios.
Recordemos que esta compañía necesitaba datos confiables y automatizados para segmentar y calificar a sus clientes, y así poder direccionar campañas a las personas indicadas.
Pdta. Sin datos complementarios para segmentar a usuarios calificados sus campañas eran 80% más costosas.
Recomendaciones finales para el uso de datos de clientes en cross selling y up selling
- Asegúrate de contar con una base de datos de clientes actualizada y precisa para obtener resultados óptimos.
- Personaliza las ofertas y recomendaciones en función de las preferencias y necesidades individuales de cada cliente.
- Realiza un seguimiento y análisis continuo de los resultados para ajustar y mejorar tus estrategias a medida que evolucionan los intereses o los momentos de vida de tus clientes.
- Ten presente el consentimiento informado, es decir, que tus clientes conozcan a profundidad las consecuencias e implicaciones de dar autorización sobre sus datos.
- Mantén una comunicación clara y transparente con tus clientes. Asegúrate de que comprendan el valor adicional que están obteniendo al realizar una compra cruzada o un up sell.
- Anticipa las necesidades de tus clientes. Si sabes lo que valora tu usuario y adónde quiere ir, puedes identificar áreas de oportunidad donde tus productos y servicios adicionales le ayuden.
¿Quieres conocer más información de tus clientes y aumentar tus oportunidades de cross selling y up selling? Hablemos, varios clientes ya usan nuestros servicios y están creciendo su negocio.
